【课程价值点】

芝加哥商学院独家开发的销售管理公式：
高效销售管理 = 把握关键环节+建立控制点+辅以销售管理模型
销售管理经验 ≠ 销售管理效果
Robert Calvin教授强调销售管理应该被看作一个流程，这一流程的各个环节都有影响业绩的关键控制点。找到这些关键控制点并为之建立标准化的模型，就能快速找到影响绩效的短板，真正实现销售管理从粗放向精细的转变，大幅度提升销售团队的绩效。
2012年世界范围内最受销售经理人尊敬的销售管理大师排名第一----Robert Calvin
2006年世界销售管理领域最佳畅销书排名第一----《销售管理的关键控制点》� 作者 Robert Calvin
2010-2014年 ，阿特拉斯科普, 诺和诺德, 欧文斯科宁,先声药业,神龙汽车,康佳集团,方太集团,伊视路,伊利集团,菲尼克斯,华夏基金,百事中国,古井集团,创维集团,中粮集团,海信科龙等 国内知名企业的销售高层共同选择了SMCCP(销售管理-关键控制点>,亲身学习了课程中先进的流程和实用的工具.


�

【课程背景】

您在销售管理中有如下8大问题吗]
作为销售管理者，如果您也面临以下所列举的状况，则掌握“销售管理的关键控制点”将使您获得突飞猛进的回报。
1.明知道销售管理方面存在问题，却不了解问题出现在哪个环节，缺乏团队现状的分析方法和问题诊断工具。
2.在销售管理方面漏洞很多，头痛医头，脚痛医角，缺乏全局观和整体解决办法和思路。
3.在 通过销售管理提升团队业绩方面遇到瓶颈，销售团队业绩增长缺乏动力和空间。
4.在销售管理中主要依靠自身的人际关系及个人能力，时间一久便感到不断增加的辛劳与压力。
5.在销售管理中往往是疲于“事中控制”和“事后控制”，而很难做到“事前控制”。
6.擅长于销售管理中的某一两个方面，却不能均衡地把握好销售管理的整个流程和各个环节，容易出现“短板”。
7.发现并知道销售管理上的漏洞及问题，却缺乏有效的办法及工具去解决。
8.具备销售管理的经验和意识，却在执行时由于缺乏工具而不够到位，效率低下。
[研修班推荐7大理由]
1.大奖作品：世界销售管理大师Robert Calvin2007年最新研究成果，获得美国Soundview商业奖。
2.经典书籍：《销售管理关键控制点》中文版被称为销售管理领域最贴实战的著作，权威媒体连续报道。
3.版权工具：37个版权原创的销售管理工具已经申请版权保护，工具的丰富无一同类课程可比拟。
4.高度互动：课程内嵌了充分的剧情，视频，案例分析，讲师的气场和激情确保充分的互动和参与。
5.资深讲师：此次课程由中国十大最有影响力培训师蔡致远亲自授课。

�

【课程大纲】

�


导言：把控销售管理的关键控制点
一、梳理销售管理的全局脉络图
二、分析销售管理者的6大角色


三、把握销售管理的X大关键控制点


四、四类不同的销售管理者


第一单元：销售分析与目标规划


一、销售区域的三维分析导图
二、市场全局分析与预测的四幅方向盘


三、区域竞争格局和动态分析得4角色模型


四、微观层面客户分析的三大渗透策略


五、销售目标设定的销售预测法和漏斗分析法
六、销售目标的5维分解法�
七、向销售人员推销“销售目标”的三化策略


第二单元：销售管理内部协作与外部布局


一、构建销售管理6大协作接口
二、构建确保销售管理落地两大纽带
三、构建支援一线销售团队后援平台


四、构建三类特殊客户的公关和维护机制


五、客户价值分类管理体制


第三单元：销售人才精准输送供给网
一、销售人员招聘筛选的四个性


二、销售人员筛选的5大指标


三、销售人员三大显性指标的识别


四、销售人员两大隐性指标的诊断


第四单元：销售团队动态部署五阶梯


一、销售区域划分与团队部署的四大方法
二、销售区域与人员数量的平衡
三、销售区域与人员特征的平衡


四、销售队伍的授权和任务分派


五、销售队伍的时间和路线管理


第五单元：销售精英加速培养流水线


一、销售精英加速培养四大阶梯
二、启蒙化阶段入职塑模的三轨提升


三、标准化阶段专项训练的四大基石


四、共性化阶段集训轮训的三部曲


五、个性化阶段协同拜访的三角色
六、培养团队内部销售教练


第六单元：销售团队内驱激励七杠杆


一、销售团队激励的3大特征


二、内驱式激励VS外在激励


三、销售人员士气6大波动区间
四、销售团队激励四度空间
五、销售团队内驱激励7大杠杆


六、销售团队激励647组合的实战应用


第七单元：销售执行力塑造金三角


一、销售执行力金三角


二、6大销售管理核心流程设计


三、销售管理流程落地的一简二活三口诀
四、预警式铁律的四大效应
五、预警式铁律的四大推行策略


六、机动化督查应对三大失控


七、机动化督查的两大触发点和四大形式


第八单元：销售绩效监控干预计分卡


一、销售人员的绩效干预


二、销售绩效计分卡四维度


三、销售人员绩效干预两把飞刀


四、销售绩效干预的汉堡法


五、销售人员绩效面谈PAC法

【报名须知】

参会费用包括：版权学员手册，午餐，茶点，证书